W skrócie
- Towary powtarzalne i łatwe do porównania sprzedawaj za stałą cenę, bo kupujący i tak porówna je z konkurencją.
- Aukcja ma największy sens przy przedmiotach unikatowych, kolekcjonerskich i takich, których wartości rynkowej nie da się łatwo sprawdzić.
- Niska cena wywoławcza przyciąga ruch, ale bez zabezpieczenia możesz sprzedać towar poniżej kosztu.
- Zanim wystawisz aukcję, policz cenę progową: koszt towaru plus koszty stałe, podzielone przez udział sprzedawcy po odjęciu prowizji.
- Obie formy dobrze się uzupełniają: aukcja do testowania ceny i rozprzedaży jedynek, Kup Teraz do stałego asortymentu.
Dwa mechanizmy ceny, dwa różne cele
Przy ofercie Kup Teraz decyzję o cenie podejmujesz sam, z kalkulatorem w ręku. Kupujący widzi kwotę, dodaje do koszyka i płaci. Zakup dzieje się od razu, a Ty wiesz z góry, ile zostanie po odjęciu prowizji, kosztu towaru i wysyłki. To model przewidywalny, dobry do sprzedaży seryjnej.
Licytacja przenosi część decyzji na kupujących. Wystawiasz przedmiot z ceną wywoławczą i czasem trwania, a ostateczna kwota zależy od tego, ilu zainteresowanych się pojawi i jak bardzo im zależy. Zysk może być wyższy niż przy stałej cenie, ale może też być niższy. Dostajesz więc wyższą potencjalną nagrodę kosztem pewności.
Nie ma tu formy lepszej w ogóle. Pytanie brzmi, co sprzedajesz, ile masz takich sztuk i jak dobrze rynek zna wartość tego przedmiotu. Poniżej rozbijam te kryteria na konkretne sytuacje.
Kiedy lepsza jest stała cena Kup Teraz
Jeśli sprzedajesz produkt, który kupujący znajdzie w kilkunastu ofertach, stała cena jest naturalnym wyborem. Nowy ekspres do kawy, słuchawki, zestaw narzędzi czy kosmetyk mają znany model, znany EAN i cenę, którą klient w kilka sekund porówna. Nikt nie będzie licytował czegoś, co za chwilę kupi taniej obok, bez czekania na koniec aukcji.
Stała cena jest też jedyną rozsądną formą, gdy masz duży asortyment i automatyczną synchronizację ze sklepem. Przy integracji katalogu ceny i stany są przekazywane ze sklepu, więc nie ma sensu ręcznie wystawiać tysięcy aukcji. Kontrola nad ceną zostaje po Twojej stronie, a Ty możesz pilnować marży w jednym miejscu.
Kup Teraz wygrywa również wtedy, gdy klient potrzebuje towaru szybko. Ktoś, kto zepsuł ładowarkę do laptopa, nie będzie czekał kilku dni na wynik licytacji. Dla zakupów pilnych, sezonowych i prezentowych czas jest ważniejszy niż okazja.
- towary nowe, powtarzalne, z numerem EAN lub kodem producenta
- produkty o znanej cenie rynkowej
- stały asortyment zarządzany z poziomu sklepu internetowego
- zakupy pilne i prezentowe
- oferty, w których liczy się szybkość, a nie okazja
Produkty unikatowe i kolekcjonerskie: tu aukcja błyszczy
Najlepiej licytacja sprawdza się tam, gdzie nie ma jednej oczywistej ceny. Przedmiot jest jedyny w swoim rodzaju albo w takim stanie, jakiego drugiego nie znajdziesz: rzadka moneta, starodruk, limitowana edycja, vintage'owy sprzęt audio, autograf, zabawka z lat osiemdziesiątych, egzemplarz z historią. Ustalanie stałej ceny przypomina wtedy wróżenie z fusów. Ustawisz za nisko, stracisz. Ustawisz za wysoko, towar będzie wisiał miesiącami.
Aukcja rozwiązuje ten problem, bo rynek sam sprawdza wartość. Dwóch kolekcjonerów, którzy szukali właśnie tego egzemplarza, potrafi podbić cenę znacznie powyżej tego, co sam byś zaproponował. Takich sytuacji nie da się zaplanować, ale da się im sprzyjać: dobre zdjęcia, rzetelny opis stanu, informacja o pochodzeniu i widoczne wady. Kolekcjoner licytuje śmielej, gdy ufa opisowi.
Podobnie jest z przedmiotami z rozprzedaży, końcówkami serii, towarem po zwrocie czy pojedynczymi sztukami o nietypowym stanie. Jeśli nie wiesz, ile to jest warte, a masz jedną sztukę, aukcja jest tańszym sposobem poznania odpowiedzi niż kolejne zmiany ceny w ofercie stałej.
- jedna sztuka lub bardzo mała seria
- przedmiot rzadki, limitowany lub w nietypowym stanie
- brak wiarygodnego odniesienia cenowego
- grupa kupujących, którzy aktywnie takich rzeczy szukają
- możliwość pokazania dokładnie stanu, w jakim jest egzemplarz
Aukcja od niskiej ceny: dlaczego przyciąga i kiedy się opłaca
Niska cena wywoławcza działa jak zachęta. Oferta zaczynająca się od symbolicznej kwoty zbiera obserwujących i pierwsze oferty, a im więcej osób zaangażuje się w licytację, tym trudniej im się z niej wycofać. Wiele osób, które postawiły kilka razy, czuje potem, że zainwestowały w ten przedmiot i chcą go wygrać. Dla sprzedawcy to ruch w ofercie, którego przy stałej cenie często brakuje.
Taka strategia działa, gdy przedmiot naprawdę interesuje wielu kupujących. Jeśli rzadka plansza do gry ma dziesięciu potencjalnych nabywców, start od niskiej kwoty rozpędzi licytację. Jeśli ma jednego, licytacja się nie wydarzy i sprzedasz ją za cenę zbliżoną do wywoławczej. Zanim więc wystawisz coś od złotówki, spróbuj ocenić, ilu chętnych szuka takich rzeczy. Pomóc może sprawdzenie, jak często pojawiają się podobne oferty i jak zachowują się ich ceny.
Niski start to też narzędzie do szybkiej rozprzedaży. Jeśli chcesz odzyskać miejsce w magazynie i nie zależy Ci na każdej złotówce, możesz wystawić większą liczbę pojedynczych, drobnych przedmiotów na licytacje o krótkim czasie. Rachunek musi się jednak zgadzać także przy najgorszym wyniku, a o tym w następnej sekcji.
Ryzyko niskiej ceny końcowej: policz to, zanim klikniesz „wystaw”
Największe zagrożenie aukcji jest proste: cena końcowa może być niższa niż koszt. Załóżmy przykład: kupiłeś towar za 100 zł, a platforma pobiera przykładową prowizję 10%. Licytacja kończy się na 70 zł. Prowizja to 7 zł, zostaje 63 zł, więc tracisz 37 zł, jeszcze zanim doliczysz pakowanie i wysyłkę. Gdyby ta sama sztuka poszła za 160 zł, po prowizji 16 zł zarobiłbyś 44 zł. Rozrzut wyniku jest więc duży.
Granicę opłacalności łatwo wyliczyć. Cenę progową otrzymasz, dzieląc sumę kosztów (towar, opakowanie, ewentualna wysyłka, której nie pokrywa kupujący) przez udział sprzedawcy po odjęciu prowizji. W przykładzie: koszt towaru 100 zł plus 5 zł pakowania to 105 zł. Przy prowizji 10% dzielimy przez 0,9 i wychodzi około 117 zł. Poniżej tej kwoty dopłacasz. Jeśli chcesz zarobić na sztuce 20 zł, wynik to 125 podzielone przez 0,9, czyli około 139 zł.
Ta liczba to Twoja prawdziwa cena minimalna, niezależnie od tego, co wpiszesz jako cenę wywoławczą. Jeśli nie jesteś gotów sprzedać za mniej, nie wystawiaj przedmiotu tak, aby licytacja mogła się skończyć niżej. Przykładowe liczby wstaw do własnej kalkulacji z rzeczywistą prowizją w swojej kategorii. Jak to zrobić krok po kroku, opisuję w osobnym poradniku o kalkulacji marży na marketplace.
Cena minimalna i inne zabezpieczenia
Najprostsze zabezpieczenie to ustawienie ceny wywoławczej na poziomie ceny progowej albo tuż pod nim. Tracisz wtedy część efektu „zaczynam od złotówki”, ale masz pewność, że sprzedaż nie zamknie się stratą. Wiele osób boi się, że wyższy start odstraszy licytujących. Przy przedmiotach rzadkich i poszukiwanych zwykle tak nie jest, bo kolekcjoner ocenia wartość przedmiotu, nie samą liczbę zer.
Niektóre platformy oferują także osobną cenę minimalną, czyli próg ukryty przed kupującymi: aukcja formalnie startuje niżej, ale nie dochodzi do sprzedaży, dopóki oferty go nie osiągną. Sprawdź w panelu sprzedawcy, jakie opcje wystawiania są dostępne dla Twojej kategorii, i nie zakładaj z góry, że każda z nich jest. Jeśli takiej funkcji nie ma, zostaje Ci wysoka cena wywoławcza albo połączenie aukcji z ofertą Kup Teraz.
Poza ceną chroni też jakość opisu. Dokładny stan, wymiary, wady, zdjęcia z każdej strony i jasne warunki wysyłki ograniczają spory po zakończeniu licytacji. Pamiętaj, że w typowej sprzedaży firmy konsumentowi przez internet obowiązują te same zasady co przy stałej cenie, w tym prawo do odstąpienia od umowy zawartej na odległość w ciągu 14 dni. Cena z licytacji nie zwalnia więc z kalkulowania ryzyka zwrotu.
- ustaw cenę wywoławczą nie niżej niż cena progowa, jeśli nie możesz sobie pozwolić na stratę
- sprawdź, czy platforma udostępnia ukrytą cenę minimalną
- dopisz w opisie stan, wady i koszty wysyłki
- przy wartościowych przedmiotach zrób zdjęcia numerów seryjnych i oznaczeń
- wybierz czas zakończenia, kiedy kupujący są aktywni, na przykład wieczór
Łączenie obu form: jak wykorzystać aukcje i stałą cenę razem
Dobrzy sprzedawcy nie wybierają jednej formy raz na zawsze. Stały asortyment, czyli to, co kupujący znajdują wielokrotnie, trzymają w ofertach Kup Teraz z cenami kontrolowanymi ze sklepu. Aukcje wystawiają równolegle, do przedmiotów, które nie mieszczą się w katalogu: pojedyncze egzemplarze, wyprzedaże końcówek, nietypowe stany.
Aukcja bywa też tanim testem rynku. Masz nową, nietypową rzecz i nie wiesz, ile za nią zapłacą. Wystaw jedną sztukę na licytację z rozsądną ceną progową. Jeśli wynik będzie wysoki, wprowadź towar do oferty stałej z ceną opartą na tym, co faktycznie zapłacono. Jeśli niski, wiesz, że drogi towar nie znajdzie klientów, zanim zamrozisz w nim większą kwotę.
Jest jeszcze trzeci układ: ta sama rzecz w dwóch formach, jeśli platforma na to pozwala. Aukcja dla tych, którzy lubią polowanie, i Kup Teraz dla tych, którzy chcą mieć pewność od razu. Przy takim układzie cena stała powinna być wyraźnie wyższa niż prawdopodobny wynik aukcji, inaczej obie oferty zaczną się wzajemnie wyjadać. Pilnuj też stanów, żeby jedna sztuka nie została sprzedana dwa razy.
Prowizja, marża i wybór formy
Przy obu formach część ceny zabiera prowizja, a jej wysokość ma realny wpływ na to, jak nisko może zejść cena końcowa. Niższa prowizja daje większą przestrzeń: albo zostawiasz sobie wyższą marżę na każdej sprzedaży, albo obniżasz cenę wywoławczą lub stałą i stajesz się bardziej konkurencyjny. Na allee.pl prowizje są niższe niż na największych platformach, nawet o połowę w tej samej kategorii. To dla aukcji szczególnie ważne, bo każdy punkt procentowy pomaga w złym scenariuszu, gdy licytacja kończy się niżej, niż liczyłeś.
Ten sam rachunek dotyczy ofert stałych. Jak prowizja przekłada się na marżę albo cenę, opisuję w osobnym poradniku. Tutaj wystarczy wniosek praktyczny: policz cenę progową z prowizją obowiązującą w Twojej kategorii, nie z przykładowej liczby z poradnika.
Jeśli prowadzisz sklep internetowy i chcesz pokazać ofertę stałą także w allee, katalog możesz podłączyć przez allee Connect. WooCommerce łączy się jednym kliknięciem, Shoper, IdoSell, PrestaShop i Shopify kluczem API, a każdy inny system plikiem XML lub CSV. Ceny i stany są synchronizowane, a Ty skupiasz się na tym, co wymaga decyzji człowieka, czyli na wyborze przedmiotów do licytacji.
Lista kontrolna i typowe błędy
Zanim wystawisz przedmiot na aukcję, przejdź przez krótką listę. Zajmie to kilka minut, a oszczędzi sporo nerwów. Najczęstsze potknięcia wynikają nie z ryzyka samej formy, tylko z braku przygotowania.
Do typowych błędów należy start od złotówki bez zabezpieczenia przy towarze o realnej wartości, nieuwzględnienie kosztu wysyłki i pakowania w kalkulacji, zbyt krótki czas trwania licytacji przedmiotu niszowego oraz niedokładny opis, który po wygranej kończy się sporem. Częsty jest też błąd odwrotny: Kup Teraz na przedmiocie unikatowym z ceną ustawioną na oko, po której towar leży pół roku.
Ten artykuł ma charakter informacyjny. Zasady dotyczące sprzedaży na odległość, odstąpienia od umowy i rozliczeń podatkowych warto zweryfikować na gov.pl, biznes.gov.pl i w UOKiK, a w razie wątpliwości skonsultować z księgowym lub prawnikiem.
- Czy przedmiot jest unikatowy lub trudny do wyceny?
- Ile wynosi moja cena progowa po odjęciu prowizji, kosztów pakowania i wysyłki?
- Czy cena wywoławcza zabezpiecza mnie przed stratą?
- Czy opis i zdjęcia pokazują stan i wady?
- Czy czas zakończenia przypada na okres aktywności kupujących?
- Czy ten sam towar nie jest jednocześnie sprzedawany w innym kanale?
Najczęstsze pytania
Czy lepiej sprzedawać na licytacji czy za stałą cenę?
To zależy od towaru. Produkty nowe, powtarzalne i łatwe do porównania sprzedają się lepiej za stałą cenę, a przedmioty unikatowe, kolekcjonerskie i trudne do wyceny często zyskują na licytacji. Wielu sprzedawców korzysta z obu form równolegle.
Czy opłaca się zaczynać aukcję od 1 zł?
Opłaca się tylko wtedy, gdy przedmiot interesuje wielu kupujących albo gdy rachunek zgadza się nawet przy najniższym wyniku. Przy towarze o realnej wartości i niewielkim zainteresowaniu możesz sprzedać go poniżej kosztu. Najpierw policz cenę progową, a dopiero potem wybierz cenę wywoławczą.
Jak obliczyć minimalną cenę, poniżej której nie opłaca się sprzedawać?
Zsumuj koszt zakupu towaru, pakowania i wysyłki, jeśli Ty ją pokrywasz, a następnie podziel wynik przez udział pozostający po odjęciu prowizji. Przy przykładowej prowizji 10% dzielisz przez 0,9. Jeśli chcesz zarobić konkretną kwotę na sztuce, dodaj ją do kosztów przed dzieleniem.
Czy kupujący konsument może zwrócić towar kupiony na licytacji od firmy?
W typowej sprzedaży firmy konsumentowi przez internet obowiązuje prawo do odstąpienia od umowy zawartej na odległość w ciągu 14 dni, także gdy cenę ustalono w licytacji. W szczegółowych przypadkach, na przykład przy przedmiotach wykonanych na zamówienie, mogą obowiązywać wyjątki. Warto je sprawdzić na gov.pl lub w UOKiK.
Czy można połączyć aukcję i ofertę Kup Teraz?
Tak, jeśli dana platforma i kategoria na to pozwalają, a także w ujęciu całego asortymentu: stałe pozycje w Kup Teraz, pojedyncze egzemplarze na aukcjach. Przy tym samym towarze pilnuj stanów i spójności cen, aby oferty sobie nie szkodziły.
Jakie przedmioty najlepiej wystawiać na aukcję?
Najlepiej takie, których wartości nie da się łatwo sprawdzić: rzadkie, limitowane, kolekcjonerskie, vintage albo w nietypowym stanie. Dobrze działają też pojedyncze sztuki z rozprzedaży, jeśli masz ustaloną cenę progową.