Jak zacząć sprzedawać w internecie: plan na pierwsze 90 dni

Tydzień zerowy: cel i model biznesu

Zanim wystawisz pierwszy produkt, ustal, po co to robisz. Inaczej zaplanuje ten start wytwórca rękodzieła, który dorabia po godzinach, inaczej hurtownia z magazynem pełnym towaru, a jeszcze inaczej sklep stacjonarny, który chce dotrzeć dalej niż do własnej dzielnicy. Cel zapisz liczbą i datą. Przykładowo: 30 zamówień miesięcznie w trzecim miesiącu albo sprzedaż zalegającego towaru o określonej wartości do końca kwartału. Cel typu „chcę sprzedawać więcej” nie pozwoli Ci po 90 dniach powiedzieć, czy się udało.

Drugą decyzją jest model. Możesz sprzedawać z własnego zapasu, produkować na zamówienie, kupować od hurtowni dopiero po sprzedaży albo korzystać z dostawcy, który wysyła towar bezpośrednio do klienta. Każdy wariant ma inne ryzyko. Zapas zamraża gotówkę, a model z dostawcą uzależnia Cię od jego stanów magazynowych i terminów. Produkcja na zamówienie wydłuża czas realizacji, a klienci online przyzwyczaili się do szybkiej wysyłki. Wybierz model, który udźwigniesz organizacyjnie i finansowo, nie ten, który wygląda najlepiej na papierze.

Na koniec policz zasoby: ile godzin tygodniowo możesz poświęcić na sprzedaż, jaki budżet możesz przeznaczyć na towar, opakowania i ewentualną reklamę oraz kto zastąpi Cię w razie choroby. Przykład: jeśli masz 10 godzin tygodniowo, nie planuj obsługi czterech kanałów i trzystu produktów.

• Jaki wynik chcę osiągnąć po 90 dniach (liczba zamówień, przychód lub wartość sprzedanego towaru)?
• Skąd biorę towar i jak szybko mogę go dostarczyć klientowi?
• Ile pieniędzy mogę zamrozić w zapasie bez zagrożenia dla płynności firmy?
• Ile godzin tygodniowo realnie poświęcę na ofertę, zamówienia i wiadomości od klientów?
• Przy jakim wyniku uznam, że warto kontynuować, a przy jakim, że trzeba zmienić plan?

Wybór kanałów: od czego zacząć, a co zostawić na później

Do dyspozycji masz własny sklep, marketplace, porównywarki cen i media społecznościowe. Marketplace daje dostęp do ruchu od pierwszego dnia, bo kupujący już tam są i szukają produktów. Własny sklep daje pełną kontrolę nad marką i danymi klientów, ale odwiedzających trzeba do niego sprowadzić. Szerzej o tym, dlaczego najlepsi łączą kilka kanałów, piszemy w osobnym poradniku. Tutaj liczy się praktyczna zasada: na początek jeden kanał, najwyżej dwa, ale obsłużone bez zaniedbań.

Jeśli masz już sklep internetowy, nie musisz wystawiać ofert ręcznie. allee Connect łączy sklep z allee: WooCommerce jednym kliknięciem, Shoper, IdoSell, PrestaShop i Shopify kluczem API z panelu sklepu, a każdy inny system plikiem produktowym XML lub CSV, takim samym jak dla Ceneo czy Google. Katalog trafia do poczekalni, gdzie allee dopasowuje kategorie i parametry oraz pokazuje braki, które uzupełniasz grupami, a nie pojedynczo. Ceny i stany są synchronizowane ze sklepem, a sklep zostaje Twój, bo allee tylko czyta katalog.

Przy porównywaniu kanałów patrz na koszt sprzedaży, nie tylko na zasięg. Niższa prowizja daje wybór: wyższą marżę na każdej sprzedaży albo niższą, bardziej konkurencyjną cenę, ewentualnie podział na jedno i drugie. Na allee prowizje bywają nawet o połowę niższe niż na największych platformach w tej samej kategorii, a jak to przeliczyć na złotówki, opisujemy w osobnym poradniku o prowizji i marży.

• Czy moi klienci faktycznie tam kupują i czy ten kanał przyjmuje moją kategorię produktów?
• Ile kosztuje sprzedaż w tym kanale po doliczeniu prowizji, opłat i kosztów obsługi?
• Czy mogę połączyć katalog automatycznie (integracja, plik produktowy), czy będę wszystko wpisywać ręcznie?
• Czy zdążę odpowiadać na wiadomości i wysyłać paczki w terminie, który deklaruję?

Dni 1–30: katalog i pierwsze oferty

Nie wystawiaj od razu całego asortymentu. Wybierz 20–50 produktów (to liczba przykładowa, dopasuj ją do swojej skali), które łączą trzy cechy: masz je na stanie, dają sensowną marżę i łatwo je bezpiecznie spakować. Jak wybrać asortyment na podstawie popytu, konkurencji i logistyki, opisujemy w osobnym poradniku. Na tym etapie ważniejsze jest to, żeby każda oferta była kompletna, niż żeby ofert było dużo.

Kompletna oferta to rzetelny tytuł z frazami, których szuka klient, właściwa kategoria, uzupełnione parametry, kilka dobrych zdjęć, opis odpowiadający na pytania kupującego, cena i realny czas wysyłki. Każdy z tych elementów ma własny poradnik w Centrum porad, więc nie będziemy ich tu rozwijać. Jeśli importujesz katalog ze sklepu, braki w parametrach uzupełniaj grupami produktów, nie pojedynczo. To oszczędza godziny pracy.

Cenę ustal dopiero po policzeniu marży po wszystkich kosztach. Prosty przykład, w uproszczeniu i bez VAT: sprzedajesz produkt za 100 zł, towar kosztował Cię 60 zł, załóżmy prowizję 10%, czyli 10 zł, opakowanie to 3 zł, a wysyłkę opłacasz sam, 12 zł. Zostaje Ci 15 zł, czyli 15% ceny. Gdyby prowizja była o połowę niższa, zostałoby 20 zł. To tylko liczby przykładowe, ale pokazują, że ułamki procentu w prowizji i koszt wysyłki ważą tyle samo co negocjacje z dostawcą. Pełną kalkulację znajdziesz w osobnym poradniku o marży na marketplace.

• Produkt jest fizycznie na stanie albo mam potwierdzoną dostępność u dostawcy.
• Tytuł zawiera nazwę produktu, markę i najważniejszą cechę, bez wypychania słów.
• Wszystkie wymagane parametry kategorii są uzupełnione.
• Zdjęcia pokazują produkt z kilku stron na czystym tle, a w razie potrzeby także w użyciu.
• Cena pokrywa zakup, prowizję, opakowanie, wysyłkę i zostawia mi marżę.
• Czas wysyłki jest taki, jaki naprawdę dotrzymam.

Proces zamówienia: przejdź go sam, zanim zrobi to klient

Zamówienie to nie jedno kliknięcie, tylko łańcuch zdarzeń: złożenie zamówienia, płatność, potwierdzenie, kompletacja, pakowanie, etykieta, nadanie, śledzenie przesyłki, a czasem zwrot lub reklamacja. Rozpisz go na kartce i przy każdym kroku wpisz osobę odpowiedzialną oraz czas, w jakim ten krok ma się wykonać. Przy jednoosobowej firmie osoba będzie ta sama, ale czas i tak warto spisać, bo to on tworzy Twoją obietnicę wobec klienta.

Następnie zrób próbę. Zamów własny produkt albo przejdź ścieżkę na zamówieniu testowym i zmierz, ile trwa każdy etap. Często okazuje się, że pakowanie zajmuje dwa razy dłużej, niż zakładano, albo że brakuje kartonów w jednym rozmiarze. W panelu sprzedawcy znajdziesz zamówienia, oferty, wysyłki i wypłaty, więc ustal stałe godziny kontroli, na przykład rano i po południu. Stała pora działa lepiej niż zaglądanie „kiedy znajdę chwilę”.

Przygotuj też trzy procedury, zanim będą potrzebne: odpowiedzi na typowe pytania klientów, obsługę zwrotu i obsługę reklamacji. Konsument kupujący na odległość ma 14 dni na odstąpienie od umowy bez podawania przyczyny, a sprzedawca odpowiada za niezgodność towaru z umową. Nie musisz znać wszystkich szczegółów na pamięć, ale powinieneś wiedzieć, co zrobisz, gdy pierwsza paczka wróci. Zwroty, reklamacje i wysyłka mają własne poradniki w Centrum porad.

• Zamówienie wpłynęło i widzę je w panelu sprzedawcy.
• Płatność potwierdzona, towar zarezerwowany i odjęty ze stanu.
• Kompletacja i pakowanie w uzgodnionym czasie, na przykład tego samego dnia.
• Etykieta wygenerowana, paczka nadana, klient dostaje numer przesyłki.
• Klient wie, jak zwrócić towar i gdzie zadać pytanie.
• Po dostawie sprawdzam, czy wszystko dotarło bez uszkodzeń.

Dni 31–60: pierwsze zamówienia i szybkie poprawki

Pierwsze zamówienia rzadko przychodzą lawiną. Czasem to trzy sztuki w tygodniu i długie dni ciszy. Nie traktuj tego jako wyroku, ale też nie czekaj biernie. O tym, jak zdobyć pierwsze zamówienia i opinie na nowej platformie, piszemy w osobnym poradniku, a tu skupmy się na wnioskach. Z każdego zamówienia wyciągnij kilka faktów: co kupiono, w jakim zestawie, czy klient pytał o coś przed zakupem i ile czasu zajęła realizacja.

Przejrzyj swoje oferty pod kątem dwóch sytuacji. Pierwsza: oferta ma wyświetlenia, ale nikt jej nie kupuje. Podejrzewaj wtedy cenę, zdjęcia, opis albo koszt dostawy. Druga: oferta nie ma prawie żadnych wyświetleń. Sprawdź tytuł, kategorię i parametry. Zmieniaj jedną rzecz naraz i notuj datę zmiany, inaczej nie dowiesz się, co zadziałało.

Jeśli proces zamówień działa bez poślizgów, dodaj kolejną partię produktów, na przykład 20–30 sztuk. Jeśli wysyłka się opóźnia albo wiadomości czekają po dobie, wstrzymaj rozbudowę i najpierw napraw to, co już masz. Opinie zbieraj uczciwie, czyli przez dobrą obsługę i terminowość, a na krytykę odpowiadaj spokojnie i rzeczowo.

Liczby, które sprawdzasz co tydzień

Wybierz jeden dzień w tygodniu, na przykład poniedziałek, i w tym samym arkuszu wpisuj te same wskaźniki. Nie potrzebujesz skomplikowanego narzędzia, wystarczy tabela z kolumnami po tygodniach. Najważniejsze jest porównanie z poprzednim tygodniem, a nie pojedynczy wynik.

Weźmy przykład z wymyślonymi liczbami: oferty miały w tygodniu 1000 wejść i dały 10 zamówień, czyli konwersja wyniosła 1%. W kolejnym tygodniu po poprawieniu zdjęć jest 1100 wejść i 15 zamówień, czyli około 1,4%. Taki wynik mówi Ci, że zmiana pomogła. Nie istnieje uniwersalna „dobra” konwersja, bo zależy od kategorii, ceny i sezonu, dlatego porównuj siebie do siebie. Szerzej o czytaniu wyników piszemy w osobnym poradniku.

Trzy sygnały wymagają natychmiastowej reakcji, niezależnie od reszty tabeli: anulowania z powodu braku towaru, opóźnione wysyłki oraz ujemna marża na którymś produkcie. Pierwsze dwa psują opinie i pozycję sprzedawcy, trzeci cicho zjada zysk. Jeśli któryś pojawia się dwa tygodnie z rzędu, to nie przypadek, tylko dziura w procesie.

• Liczba wyświetleń i odwiedzin ofert.
• Konwersja: zamówienia podzielone przez odwiedziny.
• Liczba zamówień i średnia wartość koszyka.
• Marża po wszystkich kosztach: zakup, prowizja, opakowanie, wysyłka, zwroty.
• Czas od zamówienia do nadania paczki.
• Odsetek zwrotów i reklamacji oraz ich najczęstsza przyczyna.
• Czas odpowiedzi na wiadomości od klientów.
• Liczba anulowanych zamówień z powodu braku towaru.

Dni 61–90: decyzje na podstawie danych

Po dwóch miesiącach masz coś cenniejszego niż przeczucia: własne dane. Podziel produkty na trzy grupy. Bestsellery to te, które sprzedają się regularnie, więc zadbaj o ich dostępność i dopracuj zdjęcia czy opisy. Średniaki mają wyświetlenia i pojedyncze sprzedaże, więc pracuj nad ceną, zestawami lub wariantami. Martwe oferty nie dają ani ruchu, ani zamówień, więc popraw je jeszcze raz albo wycofaj, żeby nie zaśmiecały katalogu.

Uważaj na zapasy. Domawiaj tylko to, co się sprzedaje, i pilnuj, by stany w każdym kanale zgadzały się z magazynem. Jeśli sprzedajesz w sklepie i na marketplace jednocześnie, rozsynchronizowane stany to prosta droga do sprzedaży towaru, którego nie masz. Jak tego uniknąć, wyjaśniamy w osobnym poradniku o synchronizacji stanów i cen.

Na koniec wróć do celu z tygodnia zerowego. Jeśli go osiągnąłeś, zdecyduj, co dalej: kolejny kanał, szerszy asortyment czy większa automatyzacja obsługi. Jeśli nie, ustal, który element zawiódł: ruch, konwersja czy marża. Każdy z nich naprawia się inaczej. Brak ruchu to temat tytułów i kategorii, niska konwersja to ceny, zdjęcia i dostawa, a cienka marża to kalkulacja i negocjacje z dostawcą.

Najczęstsze błędy w pierwszych 90 dniach

Nowi sprzedawcy najczęściej popełniają te same pomyłki, a większość z nich wynika z pośpiechu. Wystawiają zbyt wiele ofert naraz, więc nie nadążają z uzupełnianiem danych. Ustalają cenę bez policzenia prowizji i wysyłki, a potem odkrywają, że sprzedaż nic nie zostawia. Obiecują wysyłkę w jeden dzień, choć w praktyce pakują co drugi dzień.

Drugą grupą są błędy organizacyjne: brak stałych godzin sprawdzania zamówień, odkładanie odpowiedzi klientom, pominięcie procedury zwrotów. Żaden z nich nie jest drogi do naprawienia, o ile zauważysz go po tygodniu, a nie po trzech miesiącach. Dlatego tygodniowy przegląd liczb jest tak ważny.

• Zbyt szeroki asortyment na start i niekompletne oferty.
• Cena ustalona bez uwzględnienia prowizji, opakowania i kosztu wysyłki.
• Zbyt optymistyczny czas wysyłki, którego nie da się dotrzymać.
• Brak procedury zwrotów i reklamacji przed pierwszą paczką.
• Rozproszenie na wiele kanałów bez pewności, że obsłużysz choć jeden.
• Zmienianie wielu rzeczy naraz, przez co nie wiadomo, co poprawiło wyniki.
• Ignorowanie opinii i wiadomości od klientów.

Formalności i lista kontrolna na start

Sprzedaż prowadzona regularnie i w celach zarobkowych zwykle oznacza prowadzenie działalności gospodarczej. Kiedy ją założyć, jak rozliczać VAT, jak prowadzić ewidencję oraz jakie obowiązki wynikają z regulaminu, RODO i bezpieczeństwa produktów (GPSR), opisujemy w osobnych poradnikach. Aktualne wymagania sprawdzisz na biznes.gov.pl, podatki.gov.pl i gov.pl. Platformy przekazują dane sprzedawców urzędom skarbowym w ramach DAC7, więc lepiej mieć sprawy formalne uporządkowane od początku.

Ten artykuł ma charakter informacyjny i nie zastępuje porady księgowego lub prawnika. Jeśli masz wątpliwości co do formy działalności, podatków albo obowiązków wobec konsumentów, skonsultuj je ze specjalistą, zanim wystawisz pierwszą ofertę.

Na zakończenie zostawiamy Ci listę kontrolną na 90 dni. Wydrukuj ją albo skopiuj do arkusza i odhaczaj w tygodniowym przeglądzie.

• Tydzień 0: cel zapisany liczbą i datą, wybrany model biznesu, policzony czas i budżet.
• Tydzień 1–2: wybrane kanały sprzedaży, założone konto sprzedawcy, uporządkowane sprawy formalne.
• Tydzień 2–4: pierwsze 20–50 kompletnych ofert z policzoną marżą.
• Tydzień 4: przetestowany pełny proces zamówienia, spisane procedury zwrotów i reklamacji.
• Tydzień 5–8: cotygodniowy przegląd liczb, poprawki ofert po jednej zmianie naraz, zbieranie opinii.
• Tydzień 9–12: podział produktów na bestsellery, średniaki i martwe oferty, decyzja o zapasach i kolejnym kanale.
• Dzień 90: porównanie wyniku z celem i plan na kolejny kwartał.