Scotty, Sie haben das Kommando!

Das Buch beschreibt Best Practices für den IT-Pre-Sales Consultant. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks für das Präsentieren von Software im B2B-Umfeld während eines Verkaufsprojektes. Dazu zählen allgemeine Präsentationstechniken als auch spezifische Vorbereitungen auf Kundentermine. Die fünf Hauptkapitel lauten:
Fachliche Vorbereitung
Im ersten Hauptkapitel geht es sich um die fachliche Aufbereitung der Präsentation. Hier werden Techniken erläutert, wie Sie USP's formulieren und wie Sie daraus einen Elevator Pitch erstellen können. Ebenso wird auf Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen.
Persönliche Vorbereitung
Die persönliche Vorbereitung ist die Arbeit an Ihrer eigenen Persönlichkeit. Es wird beschrieben, welche Softskills von Ihnen als Pre-Sales erwartet werden und wie Sie sich diese aneignen Auf Storytelling und Körpersprache wird ebenso eingegangen wie auf die emotionale und humorvolle Kommunikation.
Spezifische Terminvorbereitung
Nach den allgemeinen Vorbereitungen wird die spezifische Terminvorbereitung für einen konkreten Kunden beleuchtet. Ihr Verständnis des Kundenproblems und dessen Lösung rückt in den Mittelpunkt und wie Sie diese für den Kunden präsentieren. Inhalte sind die konkrete Absprache zwischen Sales und Pre-Sales und das Erarbeiten von Magic Moments.
Durchführung des Kundentermins
Die Interaktion mit dem Kunden entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Wie Sie Lösungen auch ohne Live-Demo vortragen und wie Sie zusammen mit dem Kunden die Lösung entwickeln, wird ausführlich erörtert. Es wird vermittelt, welche NoGo's es in einer Präsentation gibt und wie Sie mit Fragen und Einwürfen umgehen.
Nacharbeit des Termins
Nach dem Termin geht die Arbeit für Sie als Pre-Sales weiter. Denn nun müssen Sie weitere Schritte wie z. B. einen Referenzbesuch planen. Beschrieben werden hier die allgemeinen Arbeiten wie das Erstellen eines Protokolls oder Angebotes und welche Aufgabe auf Sie entfällt.